Por que o seu negócio precisa implementar um processo de inside sales?
agosto 22, 2022Se você ainda não possui um time de inside sales no seu negócio, provavelmente já está deixando de ganhar dinheiro, já que essa pode ser uma solução para diferentes segmentos de mercado, como o varejo, por exemplo.
Existem diversos benefícios no processo: desde baratear custos em relação aos métodos tradicionais de venda até alinhar estratégias de marketing digital com seu time de vendas de forma mais eficaz.
Quer entender como? Vou mostrar como um time de inside sales bem estruturado pode ser a chave para alavancar o seu negócio, trazendo exemplos reais que movimentaram o mercado.
Vantagens de contar com um processo de inside sales
Para começar, uma das principais vantagens de implementar esse processo é a redução de custos em relação ao método tradicional de venda, conhecido como field sales ou outside sales, no qual o vendedor se desloca até um possível cliente para simplesmente qualificar essa possibilidade. Ou seja, é possível que o vendedor não feche o negócio, apesar de já ter gerado um custo de deslocamento e de tempo hábil em que poderia estar prospectando clientes de forma mais assertiva.
Entretanto, esse não é o único motivo, já que contar com um time de inside sales também gera custos, porém de uma forma muito mais eficiente. Como? Estruturando uma equipe de profissionais que vai desde a captação dos leads, qualificação e fechamento de um possível negócio. Leads mais frios, que não possuem perfil nem seguem os padrões para o fechamento do negócio, são separados logo de cara, possibilitando que seu esforço seja todo na sua persona principal.
Além disso, para tornar esse processo ainda mais assertivo e eficaz, é possível relacionar seu time de Inside Sales junto ao seu time de Marketing.
Inside Sales + Marketing Digital = Growth
Se você souber transformar o marketing em seu aliado de growth/crescimento, seu negócio tende a receber leads mais qualificados, o que, automaticamente, vai otimizar o tempo do seu time de vendas.
Leads chegando com qualidade e a equipe de vendas só se preocupando em converter esses leads parecem um cenário perfeito, não é? Mas não para por aí.
Aliando estratégias de marketing com um time de inside sales, o seu negócio ganha velocidade no crescimento, aumenta a produtividade e gera mais vendas em menos tempo com um investimento cada vez menor. Ou seja, o CAC diminui e a taxa de conversão aumenta.
Na teoria até parece mágica, mas não é. Entender como relacionar estratégias de marketing digital com um processo bem-feito de inside sales pode salvar um negócio, e vou te mostrar como.
Diferentes segmentos com resultados reais em Inside Sales
Dentro da V4 Company, possuímos três principais cohorts: Inside Sales, PDV e E-commerce. Ou seja, sabemos o que estamos falando ao alinhar nossas estratégias com essas frentes dentro da assessoria de marketing digital.
Para lhe mostrar isso na prática, apresento dois cases reais que respondem por que você pode estar perdendo dinheiro sem um processo de Inside Sales na sua empresa.
Inside Sales no Varejo e 160% da meta de vendas batida
O que você pensa que aconteceu com o varejo durante o auge da pandemia de Covid-19? Muitas empresas fecharam suas portas, cortaram funcionários e buscaram diversas outras maneiras de diminuir custos.
Entretanto, esse não foi o caso da Lebes, uma rede varejista do Rio Grande do Sul, que apostou em investir em um processo de inside sales durante o lockdown. O resultado? 160% da meta batida, além de uma estratégia nova e assertiva que, em vez de desligar pessoas, possibilitou a contratação de outras.
Inside Sales em uma franqueadora vendendo 45 unidades em dois meses
Agora, já pensou em investir em uma franquia sem visitar nenhuma unidade? Parece loucura, mas é isso que a Lugano Chocolates vem conseguindo fazer por meio de um processo de inside sales bem estruturado.
E o resultado também não é pequeno: em junho e julho de 2022, foram 45 novas franquias vendidas por meio do digital, mostrando a força de uma estratégia de marketing alinhada com uma equipe de vendas interna bem treinada.
Dicas para começar um processo de Inside Sales
Além dos cases que trouxe anteriormente, vale ressaltar que a própria V4 Company trabalha a partir de um processo 100% inside sales. Isso possibilita que repliquemos os métodos que usamos para demais empresas.
Com isso, a partir do entendimento que contar com esse processo será cada vez mais indispensável, é possível trazer alguns primeiros passos para você começar a implementá-los na sua empresa.
Primeiramente, alguns requisitos básicos devem ser cumpridos:
– Um modelo de negócio apto a trabalhar com a geração de leads;
– Contratação de um time comercial para atender a demanda gerada;
– Uso de CRM para acompanhamento do processo de vendas.
Implementar uma estrutura de Inside Sales pode levar algum tempo, sendo necessário um período de transição para que todos os envolvidos se adaptem ao modelo. Além dos requisitos citados acima, alguns investimentos são importantes, como:
– treinamento da equipe de vendas – entendendo a função de cada profissional;
– conteúdos de qualidade – alinhado com o time de marketing, buscando atrair leads;
– estrutura – desde quem avalia o lead até quem fecha a venda.
Enfim, por que implementar um processo de inside sales?
Além de ser um processo mais assertivo e barato quando comparado com o modelo tradicional de field sales, contar com um time de inside sales possibilita, dependendo do negócio, uma nova fonte de vendas.
Ou seja, se você tem bons resultados por meio de processos de field sales, eles não precisam deixar de existir. Entretanto, eles podem estar alinhados com o processo de vendas interno, garantindo maior eficiência nas vendas como um todo. O processo de inside sales pode se tornar até um ponto de partida para vendas realizadas outside.
Em resumo, ao entender todo o processo de inside sales, o seu negócio pode se beneficiar de diferentes maneiras, possibilitando um crescimento mais sustentável e alinhado ao que o mercado atual exige.
