Como os varejistas estão colocando seus funcionários para vender via redes sociais durante a pandemia

SÃO PAULO – Nunca as empresas deram tanta atenção aos seus canais de mídia social como agora. Desde o início da pandemia do novo coronavírus, os varejistas viram nas vendas por canais digitais a única forma de garantir um respiro enquanto as lojas permaneciam de portas fechadas.

A marca de maquiagens Quem Disse, Berenice?, do Grupo Boticário, as varejistas de moda Hering e Marisa e a varejista Magazine Luiza colocaram os próprios clientes para revender produtos do e-commerce, recorrendo a sofisticadas plataformas tecnológicas.

Mas há também quem esteja desenvolvendo soluções dentro de casa e – com um pouco de criatividade e muito conhecimento sobre o funcionamento das redes sociais (e do tipo de cliente que atendem) – consegue impulsionar as vendas por meio de seus funcionários.

Conteúdo exclusivo para Instagram, vídeos animados no Tik Tok e, claro, uma abordagem direcionada por WhatsApp – que em muito lembra a velha e boa ligação de um vendedor para lembrar que chegou coleção nova ou que no dia seu aniversário tem desconto especial – são algumas das artimanhas que marcas passam para seus funcionários atraiam a atenção de novos e habituais consumidores. Confira a seguir algumas tendências.

Microinfluenciadores na Reserva

Grupo carioca de varejo de moda, com 134 lojas, a Reserva tem incentivado todos os seus vendedores – e também funcionários das áreas de suporte e administrativas – a se tornarem novos influencers nas redes sociais.

“A ideia é que eles criem formas exclusivas de destacar os produtos, usando a experiência do que já funciona em loja mais técnicas de vendas online para acessar a própria rede de contatos e clientes”, diz Ian Coutinho, gestor do programa “Somos Todos Vendedores”, do grupo.

Além de desenvolver uma ferramenta própria que permitiu aos funcionários da rede trabalhar remotamente desde o início da quarentena – colocando todo o CRM da Reserva na nuvem para acesso dos funcionários e distribuindo cupons individuais para o comissionamento das vendas, a empresa também tem oferecido cursos de marketing digital para que o time aprenda a vender mais e melhor usando novas tecnologias.

Com o programa, eles aprendem, por exemplo, que conteúdos interativos conseguem mais audiência que aqueles estáticos.

“O usuário da rede social não quer ver apenas uma camiseta com legenda”, diz Juliana Perez, coordenadora de mídias sociais da Reserva. “As pessoas gostam de ver o próprio vendedor vestindo a peça e brincando com combinações ou vídeos curtos em que ele fale com o cliente como se estivesse em loja, num atendimento exclusivo e presencial.”

Assim, cada vendedor é motivado a ter seu próprio canal Reserva, como o Reserva do Ian, (somente para citar um dos canais tocados por vendedores – esse de uma loja de Niterói – e que já conseguiu certo destaque).

“Algo que tem funcionado particularmente bem são os vídeos no Tik Tok, com os vendedores vestindo diferentes looks com peças da marca e que trazem junto uma enquete, perguntando quais combinações as pessoas preferem”, conta Coutinho.

Hoje, são mais de mil pessoas do grupo usando os cupons individuais para as vendas comissionadas por meio do “Somos Todos Vendedores”.

“A iniciativa havia sido criada em 2019, em caráter piloto, com 14 vendedores que já se destacavam por sua atuação em mídias sociais”, diz Coutinho. “Com a pandemia, aceleramos o processo, escalonando o programa e dando mais suporte à dinâmica.”

Em junho, 19% das vendas online foram feitas por meio do “Somos Todos Vendedores” – que cresceu em faturamento oito vezes entre o início da pandemia e junho.

Para dar suporte aos colaboradores no novo programa e para que eles possam falar sobre a marca com mais propriedade, a empresa criou também um canal diário pelo WhatsApp para envio de conteúdo com direcionamento das mensagens e novidades da marca, dos produtos e dos lançamentos.

A venda com auxílio de dados

Por trás do “Somos Todos Vendedores” da Reserva, há uma lógica básica que vem sustentando as estratégias bem-sucedidas de diferentes empresas do varejo: recorrer a recursos que já estavam disponíveis para operar de forma mais inteligente.

A startup Dito, que nasceu para dar suporte a varejistas na missão de conhecer melhor seus consumidores, foi uma das que se adaptou rapidamente para atender às novas demandas.

“A gente começou em 2015, ajudando o varejo com CRM, para mandar e-mails, SMS, fazer toda a régua de relacionamento com o consumidor”, diz André Fonseca, fundador e sócio da empresa.

“Com o tempo, fomos adaptando as ferramentas e, felizmente, quando a procura por serviços mais avançados começaram a explodir em função do coronavírus, já tínhamos soluções para que as empresas pudessem usar sua rede de vendedores e a carteira de clientes de forma mais direcionada e eficiente.”

Desde o começo de março até agora, o número de lojas que utiliza o Dito PDV — sistema que permite a venda remota com comissionamento — aumentou 194%. Hoje, são mais de 7.500 vendedores de redes como Grupo Soma (Animale, Farm), Track&Field, Chilli Beans e Havaianas, com acesso ao produto.

Quando foi lançado, em 2018, este produto da Dito era usado principalmente para um pré-contato do vendedor com sua base de clientes – eles usavam o tempo livre nas lojas para acionar a rede de relacionamentos e falar das novidades, considerando perfil de cada cliente.

Agora, o aplicativo, além de garantir uma boa gestão da carteira com uso de inteligência artificial – o que ajuda o vendedor a identificar por exemplo o cliente que interagiu no e-commerce da marca e não efetuou a compra ou qual tipo de peça uma determinada pessoa costuma comprar e com que frequência -, também permite que os vendedores consigam montar uma sugestão de carrinhos de compras e mande diretamente para o cliente de forma personalizada.

“Se há um legado positivo dessa pandemia para o varejo, é que ela obrigou as empresas que ainda tinham alguma restrição em relação ao uso de novas tecnologias a evoluir em suas técnicas de venda”, diz André. “Dá para encarar tudo que está acontecendo com uma postura positiva. E o que se conquistou agora em avanço das técnicas de vendas não vai se perder.”

O crescimento da Via Varejo no e-commerce

Na Via Varejo, essa corrida foi de fundamental importância para que a empresa conseguisse avançar em muitas frentes. As iniciativas da marca para turbinar as vendas online acabaram sendo uma boa vitrine para que a marca mostrasse ao mercado os resultados de seus esforços recentes na reestruturação mais completa da companhia.

Em março, como forma de compensar as portas fechadas das mais mil lojas de Casas Bahia e Ponto Frio, a empresa lançou sua própria ferramenta que permitiu aos vendedores trabalhar remotamente, de forma comissionada.

Os vendedores podem abordar os clientes por telefone ou redes sociais, utilizando o formato ClickToWhatsApp. Diariamente, cada vendedor recebe da plataforma uma lista de clientes, com sugestões de produtos e argumentos de vendas capazes de sensibilizar os consumidores já cadastrados nas lojas.

Para entregar a solução aos colaboradores, a empresa reforçou o time de tecnologia, adicionando “centenas de funcionários”, conforme adiantado por InfoMoney.

A estratégia funcionou em boa medida porque a empresa já tinha um CRM bastante estruturado – e conseguiu integrar os recursos com tecnologia rapidamente, garantindo não apenas que os trabalhadores conseguissem continuar vendendo, como também manter e expandir seus resultados.

PMEs também correm para o online

Além de impulsionar movimentos de grandes varejistas, a pandemia de coronavírus também empurrou muitas pequenas e médias empresas a desbravar o universo das vendas online.

Segundo o estudo “E-commerce na Pandemia”, realizado pela plataforma Nuvemshop – que atende mais de 50 mil marcas na América Latina, principalmente de pequenas e médias empresas, o número de lojas online quase triplicou desde o início da pandemia até agora – em comparação ao mesmo período do ano anterior. A quantidade de novos compradores online dos estabelecimentos também teve crescimento – de 142%.

Segundo o estudo “E-commerce na Pandemia”, realizado pela plataforma de comércio eletrônico Nuvemshop — que atende mais de 50 mil marcas na América Latina — o número de lojas online quase triplicou desde o início da pandemia. A quantidade de novos compradores online teve crescimento de 142%.

A base de dados da pesquisa é o universo de lojas que utilizam a plataforma Nuvemshop – são lojistas variados de pequeno e médio porte, como lojas de bairro, de presentes, de chocolates artesanais e hortifrútis.

Essa tendência, segundo muitos consultores de varejo, deve continuar. Quem aprendeu a vender e comprar online seguirá fazendo isso mesmo quando as coisas se normalizarem. E cada vez mais os canais vão atuar de forma complementar – impulsionando resultados.