Por que este é um dos profissionais mais escassos do mercado financeiro

Quem conhece o mínimo do mercado imobiliário sabe que o bom corretor de imóveis faz muito mais do que informar o valor de compra e venda de uma casa a seus clientes para ganhar uma comissão em cada negociação concluída.

Um bom corretor conhece profundamente as casas e apartamentos que vende, e sabe conectar cada um deles às necessidades de cada comprador.

Assim, é claro, ele não apenas aumenta sua taxa de vendas por visita, como também ganha a confiança de seus clientes — que terão maior propensão a indicá-lo a amigos e procurá-lo novamente no futuro.

A lógica acima também vale para o broker, o “primo” do corretor imobiliário no mercado financeiro. Desconhecido pela maioria dos brasileiros, esse profissional é responsável pela intermediação de operações bilionárias, ligando a ponta compradora à ponta vendedora de um ativo.

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Viabilizar o match perfeito entre as contrapartes em um oceano de investimentos com milhares de negociantes é uma tarefa que pode ser tudo, menos fácil.

Afinal, oferecer uma debênture de uma companhia aérea a um investidor conservador em plena pandemia de coronavírus pode ser tão contraproducente quanto levar um idoso aposentado para visitar uma casa repleta de escadas.

Por isso, o broker profissional precisa estar munido de um arsenal de competências para garantir que o melhor ativo seja sempre oferecido ao melhor cliente —  e no melhor momento.

O MoneyLab conversou com brokers de mesas institucionais e de escritórios de varejo nas últimas semanas para entender o que diferencia um broker de sucesso de um broker mediano.

A seguir, você pode ver o que eles responderam:

1. Pensa com a cabeça do cliente

Engana-se quem pensa que o broker é um simples leva e traz de informação do mercado financeiro. Embora tenha a premissa de intermediar negociações, ele precisa conhecer seus clientes para oferecer apenas ativos que combinem com os seus objetivos.

“Na mesa institucional atendemos grandes fundos, assets independentes, clientes private, family offices, fundos de pensão e clientes estrangeiros. São todos investidores profissionais, com muito conhecimento técnico”, explica Pedro Sturm, gerente da mesa de crédito privado da XP Investimentos.

“Por isso, temos que entender a cabeça do gestor para mostrar o que ele quer. Tem muita coisa que não faz sentido para um perfil conservador, como um papel de rating deteriorado, com problema de crédito e inadimplência. Já outros clientes operam títulos mais arriscados, e a gente precisa fazer a leitura disso”, argumenta.

De acordo com Ricardo Trevisan, broker de renda variável da MN Investimentos, a mesma lógica vale para os clientes dos escritórios de varejo.

“Você adequa na vírgula as necessidades de cada cliente, respeitando sempre o seu suitability. Sabendo da carteira que ele tem, você vai mostrar para ele as opções disponíveis para que ele faça um rebalanceamento”, explica, lembrando que cabe ao analista, e não ao broker, a missão de recomendar a compra e venda de ativos. Para saber mais sobre a profissão broker, clique aqui.

Para não perder a negociação de um ativo e nem desperdiçar o tempo do cliente, o broker precisa desenvolver o “faro” para conectar a tríade comprador-ativo-vendedor. Esse instinto, como explica Sturm, nada mais é do que a internalização da lição de casa bem feita.

“Gastamos muito tempo para mapear qual o perfil do investidor, se ele compra papéis indexados ao IPCA, qual o rating de crédito que aceita, qual a duration [prazo médio] que ele opera. Por isso, eu não ofereço os mesmos papéis para todos os clientes. Eu cirurgicamente escolho aquele cliente que poderá se interessar pela operação”.

2. Conhece os ativos que opera

Para ser assertivo com as demandas de cada cliente, o broker profissional também precisa de conhecimento técnico sobre os produtos que intermedeia. “Ele precisa entender de precificação de ativos, conhecer os setores e o funcionamento da macroeconomia como um todo, tanto no Brasil quanto no exterior”, explica Sturm.

Isso inclui, segundo ele, conhecer as leis que regem cada setor, a sensibilidade de cada ativo a ciclos econômicos, a governança de cada empresa, as garantias e os riscos de cada papel.

Para isso, o broker precisa estar em constante atualização. “Nós precisamos estar ligados às notícias de dezenas de empresas, e estar por dentro de novas emissões, que também afetam os preços do mercado secundário”, afirma.

Sturm define a brokeragem como “um mar de conhecimento com um palmo de profundidade”. “Tem que conhecer um pouco de cada setor para dar um guidance para o cliente. Mas não nos aprofundamos tanto quanto os analistas, que normalmente focam apenas em um número menor de ativos ou setores”.

3. Tem tino comercial

Segundo Priscila Van de Camp, que há dois anos atua no time de expansão e novos negócios b2b da XP Investimentos, o broker é hoje um profissional escasso. Isso porque a carreira exige a combinação de conhecimentos técnicos e habilidades comerciais.

“O mercado está cada vez mais demandando especialistas em renda variável, mas que tenham também o viés comercial. Esses profissionais não vão apenas estruturar operações para os clientes. Eles vão precisar criar um relacionamento com eles”, explica Priscila.

Ela acrescenta que há procura de escritórios pelo trabalho do broker. “Soltamos uma pesquisa recente e vimos que há uma grande demanda por parte dos escritórios nesses profissionais, seja para estruturar a mesa ou para fazer parte de uma.”

Sturm conta que o que levou a ser broker anos atrás foi justamente a possibilidade de unir o conhecimento analítico ao tino comercial.

“Meu sonho era ser gestor, que normalmente tem um perfil técnico, introspectivo e retraído. Mas eu sou um cara de análise e ao mesmo tempo comercial. Eu gosto de lidar com pessoas, e descobri que o broker unia essas duas habilidades bem raras de encontrar no mercado”, lembra.

“A verdade é que não basta ser só super técnico, nem ser só um super vendedor. Precisa ser nota 8 nos dois. O cara que tiver essa nota já é um cara diferenciado”.

Os resultados de cada broker também estão diretamente relacionados a sua capacidade de discernimento no trato com cada cliente.

Segundo Sturm, o broker fora da curva sabe formatar o discurso para cada ocasião. “Há clientes mais velhos e mais formais, e outros com os quais pega até mal ser formal demais. Então tem que saber discursar bem para as diferentes contrapartes. O private, a tesouraria do banco, o family office, cada um tem um perfil”, explica.

4. Olha para o longo prazo

Em qualquer profissão que trabalhe com vendas, o olhar para o chamado lifetime value (o valor de um cliente no ciclo de vida de sua empresa) deve ser mais importante do que a sede de fechar a próxima negociação. Para o broker, não é diferente.

“É um relacionamento de confiança. Se você mostra que é um cara técnico e ajuda na intermediação de boas apostas, esse cliente vai deixar para você o filé-mignon, as operações com maior corretagem no futuro”, explica Sturm.

Quando o trabalho do broker ganha a confiança do cliente, as operações também passam a fluir de forma mais rápida e espontânea — o que gera, é claro, melhores resultados financeiros para o profissional.

5. É intenso

Um broker pode estudar profundamente um ativo e ter o feeling correto de que ele se adequará ao perfil de determinado investidor. Mas se ele demorar para oferecer e executar a operação para o cliente, pode acabar perdendo a venda para a concorrência. Por isso, a brokeragem também exige muita agilidade.

“A intensidade é muito importante. Se sai, por exemplo, uma notícia de fusão ou aquisição de uma empresa e você digere isso rapidamente, você com certeza vai ter prioridade do gestor que for tomar uma decisão com base naquela informação”, explica Sturm. “Quem ligar primeiro para o melhor comprador vai ser quem vai ter sucesso em executar aquela operação.”

É essa necessidade constante de timing — além da negociação de quantias vultosas de dinheiro —, que faz da brokeragem uma profissão atraente para quem gosta de adrenalina.

“É um mercado muito frenético. Das 9 horas às 18 horas, eu não pisco quase por um minuto. Você precisa de uma leitura muito rápida do que está acontecendo para devolver para o cliente. Assim, a gente acaba fazendo mais negócio, e cada negócio que a gente faz vira uma vitória. E cada vitória vira combustível para buscar o próximo negócio”, afirma Sturm.

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